1.Prepárate
La preparación resulta esencial en cualquier proceso de negociación.
William Ury, catedrático de la Universidad de Harvard, afirma que por
cada minuto de negociación se requiere al menos un minuto de
preparación.
Es muy importante que sepas quiénes toman las decisiones en la
organización con la que negociarás, y, lo más importante, cuáles son las
necesidades que podría tener cada tomador de decisiones.
También deberás conocer a la perfección las cifras importantes como
los rangos de descuento ,si vas a negociar un precio, o cualquier otro
factor que pudiera influir en la negociación.
2. Define el objetivo
Determina si quieres cerrar un trato en general para luego negociar los
puntos específicos, o empezar con los detalles. Si tu finalidad es
formar una alianza estratégica, entonces lo más efectivo será negociar
en lo general; pero si tu propósito es negociar una compra determinada,
entonces debes negociar lo específico primero.
3. Ordena la información
Escribe tus intereses principales y ordénalos por importancia. Me
refiero a intereses como la razón de ser de las posturas de ambas
partes, es decir, las necesidades respectivas. De esta manera podrás
presentar una mejor postura y convencer a tu contraparte. Por ejemplo,
quizá el precio no sea tan importante como el tiempo de entrega y la
calidad; entonces el orden de prioridad sería tiempo de entrega, calidad
y precio.
4. Domina tu mercado
Es importante conocer el campo en el que estarás negociando. Si tu
contraparte es un cliente que pertenece a la industria automotriz ,muy
competitiva en costos, tendrás que detectar de inmediato que una de sus
prioridades es el precio; mientras que si el cliente pertenece a la
industria farmacéutica, su prioridad más probable es la seguridad del
producto, por ejemplo.
5. Conoce los estándares
Es importante que tengas valores de referencia y saber cómo y cuándo
usarlos. Los valores de referencia los determina el mercado. Si por
ejemplo, te desarrollas en la industria automotriz, ¿sabes cuánto cuesta
un modelo 2002 de un tipo específico? Ese es sólo un valor de
referencia en el que te puedes basar en la negociación de tu auto usado.
Sólo es un parámetro.
6. Ofrece opciones
Propón alternativas que tu cliente pueda analizar sin compromiso. ¿Qué
pasa si lo pago en dos meses? ¿Cuál es el precio si lo pago de contado?
¿Qué sucede si no quiero los tapetes que trae el auto…?
7. Identifica soluciones mutuas
Pregúntate qué pasaría si no llegas a un acuerdo con la otra parte: qué
es lo peor que puede pasar, qué consecuencia tiene la contraparte si no
se llega a un acuerdo…
8. Separa resultados
Concreta acuerdos sin ligarlos a otras negociaciones. Si concediste algo
al llegar a un acuerdo, evita que la otra parte ligue esta concesión
con otro acuerdo. Un ejemplo se presenta cuando la otra parte propone
“Les estamos dando bastante trabajo, deberían de darnos una concesión y
de esta manera les daremos más trabajo”. ¡No sientes precedentes!
9. Busca la empatía
Haz empatía con tu contraparte. Lo siguiente está comprobado por
estudiosos de negociación de la Universidad de Harvard: en una
negociación cooperativa, donde ambas partes son amigas y tienen como fin
común llegar a un acuerdo ganar-ganar, el resultado es que “el pastel”
(las ganancias) se incrementa para ambas.
Por el contrario, en una negociación competitiva en donde las partes son
adversarios, se divide a tal grado el pastel que se deja valor en la
mesa de negociación y las partes no ganan tanto. En conclusión, en una
negociación cooperativa, ambas partes no solamente se llevan mayor
porción del pastel, sino además lo incrementan.
10. Da seguimiento
Formula un plan de acción de la negociación. Este es un plan con pasos y
acciones tácticas a seguir basados en las estrategias y alternativas
consideradas. También incluye tácticas como estrategias de salida, no
presionarse o pensar a largo plazo.
11. Incluye vigencias
En cualquier propuesta, establecer un límite de tiempo de validez de la
oferta es una manera de probar si la otra parte realmente está
interesada en cerrar eficientemente. Cuando la fecha fijada se cumple,
expira la cotización y las reglas de la negociación cambian.
12. Evita sorpresas
Lo peor que te puede pasar en la mesa de negociación es cuando el
cliente te sorprende con una postura que no habías pensado. ¿Cómo lo
evitas? Con preparación, visualizando cada uno de los posibles
escenarios, siendo creativo.
13. Reconoce el momento del cierre
Cuando el cliente hace muchas preguntas técnicas, muy específicas, por
lo general es una señal que indica que está a punto del cierre. La clave
entonces es que cierre contigo y no con la competencia.
14. Identifica tus capacidades
Si tienes una debilidad y reconoces que cedes mucho cuando te presionan,
puedes pensar en una alternativa al cierre, una tercera persona con
características de negociar más duras que las tuyas. O bien, puedes
programarte con las siguientes frases: No ceder. No dar a menos de que
me pidan y siempre a cambio de algo. No entregar muy rápido. No
proporcionar información extra. No comprometerme antes de asegurar que
se puede cumplir. Dejar hablar a la otra persona. Inventar opciones.
Antes de dar una concesión… * No pretendas darle importancia o valor
excesivo a concesiones poco valiosas para ambas partes. * Evita dar
concesiones muy rápido o en grandes cantidades. * Sólo otorga
concesiones siempre y cuando consigas algo y cierra algún punto de
acuerdo. * Establece previamente tu límite de concesiones.
Recuerda que en la vida todo es negociación (con el cónyuge,
hermanos, amigos, jefes, empleados….) Ten por seguro que estas reglas te
servirán en tu labor cotidiana.
Fuente : pyramidedigital.com
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